Pour les entreprises B2B, la génération de leads est la base pour attirer des clients potentiels. L’objectif est de trouver le plus grand nombre possible de prospects de qualité. Selon une enquête réalisée par Technology Advice, 70 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que « l’amélioration de la qualité des prospects » est leur plus grand défi, et 54 % déclarent que « l’obtention d’un plus grand nombre de prospects » est également un objectif majeur.

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B?

La prospection commerciale B2B est le processus d’évaluation des prospects en tant que source de nouvelles affaires. Pour trouver de nouvelles pistes, il faut faire des recherches, choisir le bon moment et faire preuve d’excellentes compétences en matière de communication. C’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent d’externaliser leur prospection commerciale. A Lyon, Captain Prospect figure parmi les agences d’acquisition de leads les plus compétents du domaine. Qu’il s’agisse de prospection par mail, par téléphone ou de prospection multicanal, tout cela figure dans ces champs d’expertises. L’agence propose aussi des formations en matière de nouvelles techniques de prospection commerciale. Retrouvez Captain Prospect à son adresse 33 Rue de la Bourse, 69 002 Lyon ou suivre le lien.

Leads et prospects : une différence infime

Les termes « lead » et « prospect » sont souvent utilisés de manière interchangeable. Pourtant, il ne s’agit pas de la même chose :

• Lead : un client potentiel intéressé par votre produit ou service. Par exemple, un lead qui a visité votre site web, s’est abonné à votre blog ou a téléchargé une ressource.
• Prospect : un client potentiel qui correspond au profil de votre public cible. Un prospect est une personne qui peut bénéficier de votre produit ou service et qui a le droit d’acheter.

Les entreprises B2B sont confrontées à des défis qualitatifs et quantitatifs en ce qui concerne les leads. C’est pourquoi le recours à des experts en prospection commerciale est généralement une solution optimale pour assurer le processus.

Système de génération de leads B2B en 7 étapes

Le processus de vente est, à bien des égards, une course contre la montre. Les vendeurs doivent optimiser leur temps pour générer le nombre adéquat de nouveaux prospects à la fin du mois, du trimestre ou de l’année. Pourtant, ils ne consacrent que 35,2 % de leur temps à des activités de vente proactives.

Pour vous aider à optimiser votre temps, il existe un système de génération de leads B2B en 7 étapes :

• Il convient d’en savoir le plus possible sur le prospect et l’entreprise cible.
• Vérification : cette étape permet de déterminer si le prospect est prêt, désireux et capable d’acheter.
• Hiérarchisation : sur la base de l’étape de quantification, le système de gestion des leads classe les leads en clients hautement, moyennement ou faiblement prioritaires.
• Préparation du travail avec les clients potentiels : une fois que vous avez identifié les principales plaintes des clients potentiels, vous pouvez envisager d’appliquer une approche personnalisée dès le premier contact.
• Premier contact – dernier contact. L’objectif est d’établir le contact.
• Recherche : ne sous-estimez pas l’importance de cette étape. Le respect des promesses faites lors du premier contact permettra d’instaurer la confiance, élément essentiel pour régler l’affaire et construire la relation.
• Le suivi : En suivant ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, vous pouvez rationaliser le processus et vous concentrer sur les actions qui donnent des résultats.

Apprenez de vos réussites et de vos erreurs

Selon les experts en vente, vous devriez vous poser les cinq questions suivantes lorsque vous examinez vos résultats :

• Qu’est-ce qui a poussé le client à vous rejeter ?
• Quels éléments du processus peuvent être améliorés ?
• Est-il possible d’établir une relation future avec ce prospect ?
• Avez-vous des références ?

Une fois que vous avez trouvé un système qui fonctionne, vous devez le documenter afin de pouvoir l’utiliser pour développer de futures stratégies de marketing de génération de leads.